FBO или FBS: что выгоднее именно под ваш товар

Разбираю обе схемы простыми словами, показываю таблицу «кому что подходит» и считаю затраты на одном товаре по FBO и по FBS. Спойлер: правильный ответ часто — «обе, но под разные SKU».

Вопрос «FBO или FBS» звучит так, будто нужно выбрать одну схему и жить с ней. На деле это выбор не «навсегда», а под конкретный товар и конкретный момент. Один и тот же селлер может держать ходовые позиции по FBO, а тяжёлые и медленные — по FBS, и это будет дешевле, чем загонять всё в одну модель.

Ниже — без маркетинговой воды: что это за схемы, где каждая выигрывает, и живой расчёт на одном товаре, чтобы разница была видна в рублях, а не в словах.

FBO простыми словами

FBO (Fulfillment by Operator, на WB — FBW) — вы завозите товар на склад маркетплейса заранее, партией. Дальше площадка сама хранит, собирает и доставляет каждый заказ покупателю. Ваша задача — вовремя подготовить поставку: приёмка, маркировка ШК и «Честного знака», упаковка, короба, соблюдение окна и габаритов.

• Товар лежит на складе площадки — доставка быстрая, карточка ранжируется лучше.
• Вы платите за хранение на складе маркетплейса и за логистику по его тарифам.
• Остатки «заморожены» на одном складе: чтобы перекинуть их, нужен возврат и новая поставка.

FBS простыми словами

FBS (Fulfillment by Seller) — товар лежит у вас (или у вашего фулфилмента), а на витрине маркетплейса он числится в наличии. Пришёл заказ — вы за отведённое окно собираете его, маркируете и передаёте в доставку площадки или свою ТК.

• Остатки под вашим контролем — один пул товара продаётся хоть на трёх площадках сразу.
• Нет платы за хранение на складе маркетплейса — платите только за своё хранение.
• Главный риск — окно сборки: не успел собрать заказ вовремя — штраф и просадка рейтинга.

Кому что подходит

Никакая схема не «лучше» в вакууме — она лучше под конкретный профиль товара. Вот ориентиры по ключевым параметрам.

Считаем на одном товаре

Возьмём условный товар и посчитаем разницу. Допущения фиксирую честно — цифры маркетплейсов берём как ориентир, точные тарифы всегда сверяйте в кабинете площадки под вашу категорию и габариты.

• Товар: лёгкий, компактный, цена продажи 1 000 ₽.
• Объём: 1 000 единиц в месяц.
• Подготовка у нас одинаковая для обеих схем: приёмка с фото 3 ₽, маркировка ШК + ЧЗ 10 ₽, упаковка в пакет 5 ₽ — итого 18 ₽/ед за фулфилмент-подготовку.
• Тарифы маркетплейса (хранение, логистика, приёмка на складе МП) — ориентировочные, для наглядной разницы между схемами.

Это пример расчёта на типовых допущениях — точная цифра под ваш SKU, категорию и площадку считается в калькуляторе на сайте и сверяется с тарифами маркетплейса.

Разница по деньгам на ходовом товаре с быстрой оборачиваемостью — в пределах нескольких рублей за единицу, и часто перевешивает буст карточки и скорость доставки у FBO. А теперь поменяем один параметр — оборачиваемость.

Что меняет медленный товар

Если тот же товар продаётся не за месяц, а за три, картина разворачивается. На FBO хранение на складе площадки идёт всё это время по её тарифам и на большой остаток — за квартал это уже не 12 000 ₽, а кратно больше, и оно капает вне зависимости от продаж. На FBS вы храните ровно тот запас, который реально оборачивается, и остаток по каналам можно перебросить без возврата поставки. Для медленного и сезонного товара FBS почти всегда дешевле — не из-за ставки за единицу, а из-за того, что вы не платите за замороженные остатки.

Многие совмещают — и это норма

На практике зрелые селлеры не выбирают лагерь. Ходовые бестселлеры уходят на FBO ради скорости и ранжирования, «длинный хвост», крупногабарит и сезонка остаются на FBS ради гибкости остатков и экономии на хранении. Один пул товара у фулфилмента при этом закрывает обе схемы: подготовка к поставке FBO и посуточная сборка заказов FBS делаются на одном складе.

Мы в «Складно» работаем с обеими схемами и с их сочетанием. Подготовка под FBO и сборка под FBS у нас идут по одному прозрачному прайсу, без минималки: приёмка с фото 3 ₽, маркировка ШК + ЧЗ 10 ₽, упаковка 5 ₽, FBS-сборка 10 ₽/ед, хранение 20 ₽ за короб в сутки. Прежде чем везти товар, мы сядем и разложим ваш ассортимент по SKU: что выгоднее отдать на FBO, что оставить на FBS, где вы сейчас переплачиваете за хранение замороженного остатка.